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專訪馮學華:除了自己 沒人能書寫你的命運

來源: 子容 編輯:Allen 發布時間:2020-04-01 15:33:00

  馮學華,廣東陽江人,1981年生,資深服裝行業講師,從業十六年,精通全國服裝市場布局,深諳服裝界發展規律,目前任廣州市注釋服飾有限公司市場總監。

  上一次在中國(深圳) 國際時裝周上,有幸偶遇這一位意氣風發的服裝資深人士,本報記者近距離與之交談,他一改往日文質彬彬的紳士穿搭風格,把“刪繁就簡”的理念體現在舒適隨意的裝束之中,少了幾分嚴肅,多了幾分微笑……

  品牌服裝網:如何總結剛剛過去的2019年的服裝行業?

  馮學華:2019年服裝行業給人的感覺,就是八個字:增長乏力,全線低迷。

  品牌服裝網:簡單描述一下「ZIRONG.子容」女裝在你眼里的形象。

  馮學華:這是一個有內涵、有底蘊,也是充滿了人文關懷的文藝范女裝品牌,她是近年來一個冉冉上升的原創設計師品牌,在業界有口皆碑。

  品牌服裝網:再一次聽到您的名字,是因為您把「ZIRONG.子容」女裝從默默無聞推向了一個全新的高度,這一段經歷,有什么感受?

  馮學華:在布衣類這個領域里,確實「ZIRONG.子容」女裝許多許多的品牌中毫不起眼,更多的人還是沒有聽過這么一個品牌,我接手的時候,也許外面有很多人想等著看我們的笑話,可惜,最后他們沒有等到那個機會……因為我們團隊在過去幾年時間里完成了一項超群絕倫的任務,干得非常漂亮,現在提起「ZIRONG.子容」原創設計師女裝,估計大部分的業界人士都不會感到陌生,這就是對我們團隊出色工作的肯定。

  品牌服裝網:截止到目前為止,「ZIRONG.子容」女裝在全國有多少家連鎖專賣店?

  馮學華:我們已經擁有了377家門店,然而,我們不應該滿足于現狀,你必須乘勝追擊,擴展市場份額。畢竟,在當今殘酷無比的市場競爭中,眼下的這一片繁榮,也許,它只是一種假象,一旦底子不牢固,你所謂的基礎也不叫基礎,哪怕它曾經是那么的來之不易。

  品牌服裝網:您認為「ZIRONG.子容」與眾不同的地方在哪里?

  馮學華:目前的零售市場,早已經從“渠道為王”的年代向“消費者為王”逐漸轉變中……以市場的需求為導向,緊緊圍繞著消費者探索購買需求,這是我們可貴的地方,也是最與眾不同的思維模式。

  賣產品的是“孫子”,可是服裝業的大伙都還在“充楞”,供求關系在改變,企業的思維和理念也得變。許多企業似乎也都知道這個道理,卻在組織產品的研發和生產時,又把市場和消費者忘得一干二凈,倘若你的產品設計和研發,盯的是產量,盯的是別人在做什么產品,而不是在盯著顧客、盯著市場的需求,那么,你的結局可想而知。

  這種懶惰的、毫無創新的、被動的傳統渠道營銷,在這個產能過剩的年代,許多產品很多時候無法等待令人振奮的業績,而是在靜靜等死。

  品牌服裝網:「ZIRONG.子容」女裝,在市場的布局上是如何突破重圍的?

  馮學華:我覺得,這是得益于咱們團隊擁有獨到的思路和方法。

  咱們整個市場中心團隊,在市場的規劃與開發上,確實完成了十分出色且艱巨的工作,他們兢兢業業、思維清晰、方法獨到,創造了出類拔萃的成績,讓業界肅然起敬,在競爭如此激烈的市場背景之下取得這般成績,值得肯定。相信,許多人也漸漸地開始真正認知子容,碩果累累的三年已經過去,我們翻開了新的篇章,然而,這三年卻記錄了每一位成員的奉獻與成果,她們每一位成員的名字,終將會刻在子容品牌的發展史里程碑上……

  在水深火熱的白熱化競爭中,團隊的指導思想和行動指南,是非常清晰、非常堅定的。

  1、結合公司與自身品牌的實際情況,制定行之有效的營銷方針;

  2、對全國性的市場進行科學分析與規劃,循序漸進、有條不紊地推進;

  3、區分重點市場與非重點市場,集中并有針對性地開展市場開發工作;

  4、從戰略上,暫時向放棄一部分一線市場,把有限的精力用在刀刃上;

  5、劃分商圈等級,建立系統的市場信息資料庫,細化現階段的準入市場;

  6、摸排、梳理、研究、剖析、歸類競爭對手,真正做到知己知彼,百戰不殆;

  7、倡導周期制的市場建設與開發,促進機制的變革,靈活變通,確保高效;

  8、剔除省級代理制,直接有效地管控市場,減少中間環節,降低開店成本;

  9、維護與老客戶的良好合作關系,通過激勵措施,鼓勵其盈利之后開設二店;

  品牌服裝網:一枝獨秀的「ZIRONG.子容」女裝,其核心競爭力是什么?

  馮學華:我們的核心競爭力是:資源優化配置、產業鏈的優化整合、市場渠道的快速布局。

  品牌服裝網:為什么服裝行業的競爭已經日趨白熱化?

  馮學華:服裝行業是一個勞動密集型的產業,泱泱大國,衣食住行,每一個國民都離不開它,它的客觀性質,決定了這種競爭是不可避免的,并且隨著時間的推移,將會愈演愈烈。

  大浪淘沙一樣的行業洗牌,一批接一批的倒下,又有一批接一批的冒出來,這已經是司空見慣的行業現象……大風大浪之后還能存活下來的,是抗風險能力還不錯的服裝企業。可見,“物競天擇,適者生存”,這種大自然的優勝劣汰規律,同樣也適用于服裝行業。

  有競爭才有發展,如果一味地害怕競爭、規避競爭,毫無意義,企業需要做的,是如何強化自身的硬實力,只要你穩扎穩打地去實現了品質優勢、價格優勢、成本優勢、技術優勢、渠道優勢,你就是銅墻鐵壁,刀槍不入,就能在殘酷的市場競爭中站住腳,立于不敗之地。

  品牌服裝網:目前越來越多的服裝企業在嘗試轉型,意圖升級,突破困境,另尋生計,你怎么看?

  馮學華:我認為,行業轉型、企業轉型、商業模式轉型、市場營銷體系轉型,均莫過于思想轉型,思想與理念轉型,最迫切。

  企業謀求發展,仍舊沒能突破傳統思維桎梏與經驗軌跡,到頭來,也只是換湯不換藥。

  機會主義和功利主義,是許多中國服裝中小型企業的“基因”,這種“基因”不改變,前路漫漫,轉型很難。

  企業遇到困境,未加分析就一拍腦袋跟風轉型,這是否適用于自身品牌,則有待商榷。

  品牌服裝網:咱們品牌在快速發展的同時也推出了新的營銷盈利模式?

  馮學華:新零售時代的到來,讓線上線下的界限被消融,優異的零售品牌不再只是經營單一渠道,要全面地觸達消費者,為消費者塑造便利美好的消費體驗,因此,打通線上線下,勢在必行。

  在瞬息萬變的行業新趨勢下,我們也結合自身情況,應勢而變,推出了“三店一體”的全新零售盈利模式。具體如下:

  實體店:最傳統的消費渠道。為什么說實體店不會消失?還會越來越好?首先,零售是需要場景的,網上購物只是視覺指導為主,而實體店是實際的視覺、觸覺、聽覺為一體的,實際的體驗購買更讓人有踏實感,這是實體店的優勢;其次,服務場景是人類所必須的。我們的生活,是需要場景來增強體驗的幸福感的,逛街娛樂是消費的最重要組成部分之一。

  官方微商城:全方位展示總部所有服裝款式,全年365天不間斷更新新款,門店顧客在官方微商城下單,可以享受會員內部優惠,門店沒有訂貨的款式,直接從總部倉庫發貨,直達消費者手中,總部與門店實現利潤共享。通過微商城下單,加盟商切實享受了“輕資產經營”,不壓貨不壓錢,微商城接單之后,直接賺取差價,“實體店+官方微商城”雙渠道“1+1”同時發力,補充門店當日營業額。

  官方直播間:專業模特搭配產品,專業講解,不用擔心因自己非專業直播導致沒有效果,使消費者能夠更直觀且全面的了解產品,讓消費者融入到購物場景,分享直播間專享優惠,引導消費者去門店或微商城購買。

  綜上所述,總部推出“實體店+微商城+官方直播”三管齊下、齊頭并進,在新零售的模式下,打通線上線下實現多渠道推廣,提升品牌傳播滲透率,讓經銷商實現全渠道賣貨,開一店享三店的收益,利潤倍增,大幅度擴充門店的受眾群體。

  我認為,未來不存在純粹的電商,線上線下不會完全分離,而是會深度融合,在這樣的背景下,誰先改變,誰就占得先機。

  品牌服裝網:如何看待服裝行業的現狀與2020年的行業前景?

  馮學華:服裝行業的現狀:產能過剩、營銷老化、創新乏力、渠道擁擠、終端飽和。

  2020年由于疫情的出現,注定是殘缺的一年,今年的服裝行業前景,十分微妙,相比較于2019年,它只會更加艱難,可以預見的舉步維艱,在未來如履薄冰的這一年,我猜想,絕大部分的服裝企業,都將會步步為營,穩中求進。

  品牌服裝網:目前的服裝零售市場,您怎么看?

  馮學華:近年來,服裝業的上中下游各個環節,從生產到銷售,日子普遍都不好過,經濟環境不景氣,互聯網經濟時代到來,產業轉型,社會綜合轉型,這一切,都倒逼服裝業和其他行業一樣,同時進入了一個悲喜交加、痛癢交集、五味雜陳的時代。

  這個令服裝業分外糾結的年代,陣痛大于歡樂,可是,希望大于隱憂。

  當前的服裝市場,困境與機會并存,痛與癢同在。我們需要做的是,是發現并解決尖銳的問題,客觀冷靜面對目前的行業現狀,尋找突破,走出困境,需要我們具備睿智的眼光、戰略的思考、傳統的突破、理念的升級,最后,制定一套可持續發展的營銷方針,有的放矢,方有生機。

  品牌服裝網:對于品牌的規劃與定位,您推崇專精還是多廣?

  馮學華:這是一個仁者見仁智者見智的問題,沒有對與錯之分,各有千秋,就目前的行業狀況看,選擇走多品牌發展道路的還是相對多一些,而我本人更加傾向于專精而非多廣,不是很認同主品牌與附品牌同步運營的做法。要做就要把首一個品牌做好,做穩做精了,再把第二個附屬品牌推向市場。

  多則可以搶占資源,但是,新的附屬品牌差異定位很難真正落實,規模發展似乎總有瓶頸;精則可以專心耕耘,但當主品牌增長乏力之時,開立附品牌又似乎是迅速扭轉局面最方便的選擇。

  品牌服裝網:您是否認同很多消費者迷信追隨所謂的“品牌”和“大牌”?

  馮學華:不認同,業內人士更應該理性看問題,我會堅持用發展的眼光看問題。

  五年后,中國將會崛起一大批新興品牌,他們跟二十年前在沿海一帶產業集群地集中崛起不同。這一輪的品牌商分布區域性并不明顯,因為他們都是從零售商崛起的品牌商。五年后,現有的所謂“品牌”、“大牌”、“奢侈品”都將被新興的品牌取代。

  隨著消費者的日趨理性,信息的扁平化傳播,必將帶來服裝行業整體的“洗牌”,大眾品牌、大而全的商業業態,都將大概率被新興品牌取代。

  不進則退,長江后浪推前浪,哪怕你曾經是赫赫有名的“大牌”,當你的核心競爭力已經老化,那么你終將退出歷史舞臺……由此可見,消費者不妨冷靜想一想,盲目迷信或者追求“品牌”和“大牌”,只能短暫性帶給我們很多不出名品牌不具備的榮耀和虛榮感,然而,它遮擋的是名氣背后逐漸被吞噬的品牌附加值,甚至即將被后來者所替代。

  品牌服裝網:如何評價國內衍生興起的原創設計師服裝品牌?

  馮學華:時尚不是大同小異,更不應該是千篇一律,我支持中國原創設計師品牌的發展。

  中國人必須要有自己的元素與文化,我們中國人穿的服飾,不能完全抄襲照搬歐美日韓等潮流情報站,從長遠來看,這是利于行業發展的,不提倡一味地崇洋媚外,扶植本土服裝設計力量是根本,而設計師的成長才是中國服裝行業的未來希望。

  隨著中國經濟的快速發展,人們的消費觀念也在不斷轉變,現在的人們更渴望在生活方式及生活需求上尋求更多的個性化,以不同的衣著方式來表達著自己的情愫與情感,那么,“設計師品牌”正好順應了這種需求,它是一種個性化的服務。然而,良莠不齊的“設計師品牌”叢生,還有些處于初期摸索階段的設計師品牌,尚顯十分稚嫩。

  當然,設計師品牌的發展也會面臨非常多的困難。例如,說個人設計師品牌,他們的力量非常薄弱,往往是以3~5人成立的研發小團隊,在生產環節,供應鏈環節都會遇到非常多的問題,因為沒有足夠的團隊人員配備去支撐她們做更多的事情。

  我相信,在未來,隨著原創設計的概念深入民心,會有越來越多的成熟商業團體來支撐她們,去完成她們的設計夢想,幫助薄弱的設計力量蓄力而勃發……對于設計師品牌來說,這是非常好的個性時代,一個有生命力、有戰斗力的品牌,會抓住機遇。

  品牌服裝網:站在商業角度考慮,設計師的個性是否會產生“不夠落地”的問題?

  馮學華:原創設計師品牌,它之所以難能可貴,是因為它漸漸趨于市場化、商業化。

  設計師品牌由設計師設計,帶有極強的個人元素,它以設計師強烈的風格為主導,堅持發掘品牌的更多文化特征和形式,著重突出設計師獨特的設計理念和設計風格,彰顯自身的藝術才華。

  國內設計師品牌發展迅猛,但囿于行業及市場瓶頸,國內設計師品牌商業化程度低,難免會存在個性化不足、豐富度不夠、新鮮感缺失、與大眾消費脫節、難以形成規模等問題,于是,亟需從品牌培育、市場推廣、資源整合等方面進行系統化的商業運作。

  總之,問題確實是客觀存在的,如何有效化解,既是各品牌設計師們的自身調整,同時,也是商業消費的硬性需求。未來的設計師品牌應該也必須向商業化靠攏,不飄著,要落地,是必然的市場規律。

  品牌服裝網:最近“偽原創”的出現,對原創設計師品牌的發展會產生什么影響?

  馮學華:每一件原創設計師的服裝作品,都是嘔心瀝血的藝術品,凝聚了設計師的個性靈感。所以,設計師品牌近年來的蓬勃發展,也是成績斐然,有目共睹。然而,當原創設計師品牌興起的時候,市場上確實充斥著越來越多的“偽原創設計產品”,偽原創的出現,是對中國原創設計師的輕蔑與踐踏。

  真偽原創的同時存在,一時間混淆視聽,讓加盟商與消費者無所適從。

  在真原創產品與偽原創產品之間存在巨大的利潤空間,制假商與不良廠家利欲熏心,從而鋌而走險,以假亂真,做出損人利己的事情,擾亂了正常的市場競爭秩序,侵犯了真正原創設計服裝經營者的合法利益。

  這些害群之馬的出現,增加了原創設計作品被抄襲、被竊取、被套用的幾率與風險,分割了設計師產品的市場份額與利潤空間,她們這種零成本或低成本的短線經營模式,打一槍放一炮,誤導了加盟商與消費者,壞了口碑,也在一定程度上延緩甚至阻礙了中國原創設計師品牌的良性發展。

  品牌服裝網:結合您之前的履歷,有一個很深的感受,你在市場營銷方面是很有影響力的資深人士,尤其是深諳市場的開發與建設,能跟我們分享一下?

  馮學華:平心而論,我沒有什么獨門秘訣,我只是比其他人更喜歡鉆研與總結,我只是比其他人更愿意多吃一點點的苦頭而已。

  眾所周知,在一個領域里做精做透,一個領域專注于一個點做到至極,你就是專家。

  復雜的事情簡單做,你就是專家;簡單的事重復做,你就是行家;重復的事用心做,你就是贏家……認真只能把事情做對,而用心才能把事情做好。

  每個團隊每個人使用的方法都會有不同,在這個只看結果不看過程的社會,你必須保證你的方式方法,是具有可行性和競爭力的,因為不管你中途付出了多少努力,結果是不會說謊的。評判一個人一個團隊的貢獻值,更多的是,衡量其所奉獻的成果,不看苦勞,只看功勞……只要你按時到達了目的地,很少有人在乎你開的是奔馳還是手扶拖拉機。

  市場,是開放性的,是面向全國所有的服裝品牌廠家,機會對誰來說都是均等的,誰的思路策略得當,誰就優先擁有市場。市場的建設與開發,更像是一場與時間賽跑的競賽,除了爭分奪秒,你還需要培養更多優異的選手去參賽。

  于是,我特別注重對工作技能以及思維方式的培養,只有強化了他們手中的武器,他們才能戰無不勝,只有讓他們樹立了勝利者的心態,他們才能愈戰愈勇,只有讓他們千錘百煉不斷練級,他們才能堅信自己能夠在該領域里學以致用,脫穎而出,一步一步走出訓練營,從奴隸到將軍。

  品牌服裝網:從業十多年,您印象中的中國服裝行業是怎么樣的?

  馮學華:中國服裝業有四大特征:規模大、產量大、水平低、結構差。

  中國是世界上最龐大的服裝消費國,同時也是世界上最龐大的服裝生產國,可是,中國服裝產業整體發展很不平衡。廣東、福建、江蘇、浙江、山東、上海等東南沿海省份所生產的產品占據了全國80%以上的市場份額。

  從業這么多年,沉沉浮浮,也見證了中國服裝行業的潮起潮落,個人覺得,歸納起來,有八個問題,相對凸出,也是短期之內難以解決的頑疾:

  1、中國的連鎖專賣零售行業,起步比較晚,底子薄,許多環節缺失或者并不健全。

  2、行業的專業人才匱乏,中國服裝行業整體人才隊伍(設計研發、生產管理、營銷、渠道、廣告等)非常貧乏。在一個以人為本的知識經濟年代,缺乏專才,對服裝行業的發展影響一定是巨大的。

  3、缺乏自主的設計風格,服裝設計是中國服裝企業普遍的軟肋。中國服裝的設計水準還遠遠落后,國內的服裝企業缺乏完善的設計師培養機制,中國還沒有誕生具有世界影響力的服裝設計師。眾多企業還是以抄襲仿版為主,這樣很難形成自己的產品風格。

  4、中國缺乏真正意義上的國際服裝品牌,主要還是通過低成本優勢在與國際品牌進行競爭。

  5、品牌眾多卻沒規模,品牌無文化、無底蘊,均處于溫飽階段,抗風險能力低。

  6、得渠道者得天下,有產品無渠道,已然成為服裝企業的制約短板。

  7、產能過剩,導致大量的廠家庫存積壓,成為最令服裝企業頭痛的問題之一。

  8、中國服裝供應鏈的發展基本都是“倒逼”出來的,中國服裝供應鏈發展至今,還沒有成熟的理論體系支撐。

  品牌服裝網:總結一下您入行之后一路走來的心路歷程?

  馮學華:除了自己,沒人能書寫你的命運。

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聲明:本文章于2020-04-01分享,此類稿件不代表本網觀點。
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品牌:子容ZIRONG

公司:廣州市注釋服飾有限公司

類別:女裝

風格:休閑、文藝棉麻、原創設計師

年齡區間:20-45歲

初期投資額:5-10萬


招商類型:加盟

合作政策:免加盟費,支持廣告

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